26 mai 2015

Négociations : comment demander ce que vous voulez

Il a beaucoup été question, au cours des derniers mois, de l’écart salarial, qu’il soit lié au genre ou à l’origine ethnique. Le discours passionné prononcé par l’actrice Patricia Arquette à la cérémonie des Oscars le 22 février dernier y a été pour quelque chose. On peut s’étonner du fait que des personnes qui exercent la même fonction au sein d’une organisation reçoivent un salaire différent alors qu’elles sont chargées des mêmes tâches et bénéficient du même niveau d’expérience. C’est pourtant le cas dans la plupart des organisations. Des recherches ont révélé la présence répétée d’un écart salarial entre les hommes et les femmes, les Canadiennes gagnant 0.71 $ pour chaque dollar gagné par leurs homologues masculins selon les données de 2008 (Cool, 2010), et d’un écart salarial moyen d’environ 7000 $ par année chez les travailleurs issus de minorités visibles, indépendamment du sexe des répondants (Block & Galabuzi, 2011). Les causes de ces disparités sont multiples. Toutefois, des recherches récentes ont mis le doigt sur une pièce du casse-tête sur laquelle les salariés ont une certaine emprise : les différentes approches de négociation entre les hommes et les femmes (Babcock & Laschever, 2003). Les chercheurs ont constaté que les femmes étaient moins portées à faire part de leurs prétentions salariales à leurs futurs employeurs et que si elles s’engageaient dans de telles négociations, elles avaient tendance à exiger moins que leurs homologues masculins. Certains chercheurs ont suggéré que c’était la société qui avait appris aux femmes à ne pas se montrer trop exigeantes et à se garder d’adopter une approche trop agressive, pour ne pas être perçues comme trop insistantes ou risquer de perdre des occasions d’emploi. Il semble cependant que les hommes, aussi bien que les femmes, trouvent intimidant de devoir négocier leur salaire.
Si les candidats n’ont pas d’emprise sur les préjugés véhiculés par la société ou propres aux personnes qui leur proposent du travail, ils ont néanmoins accès à des outils qui peuvent favoriser la tenue de négociations plus cordiales et plus équitables.
 
1. Entrez en négociation
Le simple fait d’entrer en négociation vous permet de résoudre la moitié de l’équation, mais plusieurs personnes ne franchissent pas cette étape. La plupart des employeurs ne vous proposeront pas d’emblée le salaire le plus élevé qu’ils seraient d’accord de vous accorder. En effet, leur première offre tiendra compte du fait que vous ferez une contre-proposition plus élevée. Si vous acceptez l’offre initiale, l’employeur sera ravi de pouvoir garder la différence pour lui tout en ayant recruté un candidat de choix.
2. Soyez conscient de ce que vous valez
Nombre de personnes ne négocient pas leurs salaires ou leurs taux horaires, simplement parce qu’ils ne sont pas au courant des montants qu’ils sont en droit d’exiger selon leur expertise. Vous pouvez éviter cette situation en effectuant des recherches en amont. Recherchez des offres d’emploi pour des fonctions similaires et tentez de déterminer à combien s’élève un salaire standard. Avec un peu de chance, vos recherches vous mèneront à des listes de salaires moyens publiées pour un secteur donné. Utilisez ces renseignements comme point de départ pour calculer vos prétentions salariales.
3. Trouvez votre meilleure solution de rechange
Il est important de toujours avoir en tête votre meilleure solution de rechange. Si vous êtes déjà sur le marché du travail, il pourrait s’agir de votre emploi actuel. Si vous n’exercez pas d’activité professionnelle, il pourrait s’agir d’autres emplois qui vous sont proposés, d’une nouvelle formation ou d’occasions de voyage à long terme auxquelles vous devriez renoncer si vous acceptiez cet emploi. La clé est de savoir quelle est votre meilleure solution de rechange et d’en connaître la valeur à vos yeux. Jugez sa valeur tant d’un point de vue financier que d’un point de vue personnel. Cela vous évitera de sauter sur la première offre venue, qui pourrait s’avérer peu satisfaisante.
4. Présentez vos arguments
Souvent, lorsque vous postulez pour un emploi, vous fournissez un curriculum vitæ qui tient sur une page ou deux. Le curriculum vitæ vous permet certes de présenter vos principales compétences et expériences avec clarté et concision, mais il ne permet pas aux employeurs potentiels de tout savoir sur vous. Si vous bénéficiez de compétences ou d’expériences qui ne figurent pas sur votre cv et qui pourraient constituer des valeurs ajoutées pour l’organisation auprès de laquelle vous souhaitez travailler, vous devez les mentionner avant d’accepter les conditions d’embauche. Il s’agit du moment idéal pour mentionner, par exemple, que vous êtes trésorier de votre église, que vous avez déjà été interprète dans une langue étrangère, ou pour fournir tout renseignement complémentaire en lien avec votre future performance au travail.
5. Négociez en personne
Négociez en personne, ou au moins, au téléphone. Vous pourrez ainsi réagir directement aux contre-propositions des employeurs en suggérant différents avantages qui pourraient combler l’écart entre vos prétentions salariales initiales et leurs contre-propositions. Par exemple, si un employeur refuse vos prétentions salariales initiales, vous pouvez demander plus de vacances ou des formations continues financées par l’entreprise. Si vous communiquez par courriel, gardez à l’esprit que le fait de soumettre une liste de demandes, même si celles-ci vous paraissent tout à fait sensées, pourrait paraître présomptueux.
6. Déterminez ce qui est le plus important pour vous
Ne vous évertuez pas à « gagner » la négociation. Pensez aux avantages que vous souhaitez le plus obtenir de votre nouvel emploi et essayez de vous concentrer sur ces derniers, au lieu de chercher à obtenir le plus haut salaire possible. Si vous estimez que l’expérience ou les avantages dont vous pourriez bénéficier en accédant à ce poste sont intéressants, ne le balayez pas du revers de la main au seul motif que l’employeur ne déroge pas de sa première offre salariale.
7. Gardez la porte ouverte pour de futures négociations
Il arrive fréquemment que plusieurs interactions se succèdent et il se peut même que vous soyez appelé à renégocier avec votre employeur potentiel. C’est pourquoi il est important de demeurer aussi poli et aimable que possible. Mettez l’accent sur vos qualités et vous parviendrez probablement à une entente réciproquement intéressante, ou cela vous permettra d’entrevoir de meilleures options pour vous. Il se peut que cette négociation ne vous donne pas entière satisfaction, mais si vous vous montrez désobligeant ou si vous insistez trop sur les avantages que pourrait vous procurer un autre employeur, vous vous compliquez la tâche pour de futures négociations.
Les conseils présentés dans cet article ne garantissent pas la réussite de vos négociations, mais ils ont pour but de parvenir à des accords de manière efficace et réciproquement bénéfique. Ils vous éviteront également d’accepter aveuglément la première offre que l’on vous propose. Rappelez-vous par ailleurs que ces principes peuvent s’appliquer à tout type de négociations, y compris celles visant une augmentation salariale, celles entourant l’achat d’un véhicule et celles qui concernent votre vie privée.
 
Références
Babcock, L., & Laschever, S. (2003). Women don’t ask. Negotiation and the Gender Divide, Princeton University Press, Princeton.
Block, S., & Galabuzi, G. E. (2011). Canada’s colour coded labour market: The gap for racialized workers. Wellesley Institute.
Cool, J. (2010). Wage Gap Between Women and Men. Library of Parliament.
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1987). Getting to yes. Simon & Schuster Sound Ideas.
Hill, C. (2014, March 10). The Simple Truth about the Gender Pay Gap. The American Association of University Women (AAUW), http://www.aauw.org/research/the-simple-truth-about-the-gender-pay-gap/.